Ste zares dobri prodajalci? Mnogi ljudje, ki se uspešno ukvarjajo s prodajo, so prepričani, da so pri svojem delu neprekosljivi.
Rezultati so lahko dobri, a v resnici bi pri veliki večini prodajalcev lahko bili še boljši. Zakaj spodleti tudi tistim, ki imajo leta izkušenj?
Pogosto gre za napake, ki jih sami pri sebi niti ne opazimo. Prav gotovo pa jih opazi potencialna stranka, čeprav morda le podzavestno. Najpogosteje se spodrsljaji pri prodaji izdelkov in storitev zgodijo iz enega od sledečih razlogov.
Preveč in prehitro govorite. To daje vtis, da ne poznate kupčevega podjetja, posla in industrije, kar pomeni, da ne poznate njegovih potreb. Govorite zato, da bi zapolnili prazen prostor, ne da bi nekaj relevantnega povedali. Zakaj bi torej kar koli kupil od vas?
Kupca nadlegujete s preveč vprašanji, kar vzbuja neprijeten občutek, kot da je na razgovoru.
Premalo ste angažirani in redkobesedni, kar daje stranki možnost, da nadzira pogovor namesto vas.
Kupcu dajete vtis, da ga prosite, da sklene naročilo ali opravi nakup.
Na prodajni pogovor niste dobro pripravljeni. Nihče se noče resno pogovarjati s prodajalcem, ki si ni vzel dovolj časa, da bi se pripravil na srečanje s potencialno stranko.
Pogovor o ceni in denarju vam povzroča težave, zato popustite takoj, ko stranka vpraša za nižjo ceno.
7 ključnih nasvetov za boljšo prodajo, da bo jutri šlo bolje
1. Vzpostavite odnos s kupcem. Preden začnete s spoznavnimi vprašanji ali dolgim govorom, zakaj je vaš izdelek najboljši, si vzemite čas in postavite temelje za nek človeški odnos. Ljudje bolj zaupajo nekomu, ki pokaže svojo človeško plat. Obnašajte se prijetno – prijaznost je univerzalen jezik, ki ga vsi dobro razumemo.
2. Ugotovite, k čemu stremi kupec. Če ste že kdaj slišali ali brali kakršne koli nasvete za boljšo prodajo, gotovo veste, da je pomembno ugotoviti, kaj je kupčeva največja bolečina. Toda ni pomembno le to, kar kupca boli. Pomembne so tudi njegove želje, cilji, upi in sanje. Kupec vam jih bo zaupal, če boste uspešni pri prvi točki – vzpostavljanju človeškega odnosa.
3. Jasno povejte, kakšno vrednost prinašate. Velikokrat se zgodi, da so vam prednosti izdelka tako jasne, da pozabite, da jih kupec sploh ne pozna. Posledično se ne fokusirate na vrednost izdelka, temveč na ceno. Prava vrednost pa je v tem, da izdelek ali storitev stranki omili bolečino in izpolni njegove želje.
4. Vizualizirajte skupaj! Četrta točka je tisti trenutek, ko se druga in tretja povežeta v celoto. Veste, kaj si stranka želi, in veste, kakšno vrednost prinašate. Kakšni bodo rezultati z novim izdelkom? Kako bo točno vaš izdelek izboljšal kupčevo življenje? Bodite čim bolj konkretni in pokažite navdušenje – tako bo kupec imel možnost, da si predstavlja pozitivne spremembe.
5. Govorite toliko, kot poslušate, in poslušate toliko, kot govorite? Če ne, je čas, da trenirate obe sposobnosti. Bistveno je, da stranko poslušate, saj sicer sploh ne boste razumeli, kaj si pravzaprav želi. To velja tudi za situacije, ko imate pripravljeno prezentacijo – dovolite, da stranka pove svoje mnenje, tudi med prezentacijo, če je daljša.
6. Bi sami sebi zaupali? Zaupanje je temelj vsake uspešne prodaje. Če vam kupec ne zaupa, vam ne bo povedal ničesar o sebi. Če vam ne zaupa, tudi ne bo verjel, da si z vašim izdelkom lahko pomaga. Vrednost izdelka se v kupčevih očeh občutno zniža, če ne vzpostavite zaupljivega odnosa.
7. Pripravite se na zmago! Načrtujte, načrtujte, načrtujte. Pripravite se na vsak pogovor tako, da boste točno vedeli, kaj želite od njega. Pripravite si vprašanja in odgovore, načrtujte dialog in že vnaprej razmislite o možnih ugovorih ter o tem, kako jih boste rešili.