Kako v teh dneh, ko so osebni stiki zaradi širitve Koronavirusa skrajno omejeni, ostati blizu strankam? Kako, kljub kriznim razmeram, skrbeti da je prodaja v podjetju še vedno aktivna, da prodaja še vedno išče nove posle?
Verjamem, da se s temi vprašanji danes ukvarja mnogo prodajalcev, vodij prodaje, lastnikov podjetij. V naslednjih vrsticah bomo pogledali kako nas lahko tehnologija podpira pri reševanju teh izzivov in kako tudi virtualno lahko gradimo zaupanje z obstoječimi in novimi strankami.
Strahovi in priložnosti spletnih prodajnih sestankov
Dolgo let smo živeli v paradigmi, da je eden najpomembnejših indikatorjev uspeha v prodaji število osebnih formalnih pa tudi manj formalnih srečanj s strankami. Govorili smo : »Naši prodajalci morajo biti zunaj, na terenu.«
Na osebne sestanke smo navajeni, spletni sestanki so nam »čudni«. Še posebej s človekom, ki ga prej še nikoli nismo srečali. Tako, da strahovi so predvsem lahko vezani na spremembo, na to da je pristop drugačen kot smo ga vajeni. Drugi strah je lahko vezan na uporabo tehnologije. Znam sam dovolj dobro uporabljati tehnologijo, jo zna uporabljati stranka? Mislim, da je ta čas večino od nas prisilil, da se pospešimo naučimo uporabe ZOOM-a, Skypa, Teams-ov, Webexa in podobnih platform. Trenutni strahovi so vezani tudi na vprašanje : »Ali stranka trenutno res potrebuje naš produkt / storitev?« ali ji bomo preveč »težili«. Ta strah je seveda na mestu, saj se veliko podjetji trenutno sooča z notranjimi reorganizacijami, upadom ali popolno prekinitvijo prometa. Hkrati pa, če ne bomo s stranko v kontaktu ne bomo spoznali njenih trenutnih izzivov, prav tako ne s čim ji lahko pomagamo.
Zakaj je, poleg obstoječe situacije s Korono, še pomembno da izzovemo paradigmo osebnih sestankov in kakšne so priložnosti :
1. Promet v mestnih središčnih je vedno gostejši. Vedno dalj časa potujemo iz točke A do točke B. Spletni sestanki nam prihranijo čas. Če želimo, da bodo naši prodajalci oziroma mi, bolj produktivni v prodaji, je spletni sestanek korak v večji produktivnosti – v enem dnevu lahko naredimo več spletnih sestankov, kot osebnih sestankov.
2. Potrebno je upoštevati tudi obremenjevanje okolja. Spletni prodajni sestanki so ugodnejši za okolje.
3. S spletnimi sestanki pomagamo tudi našim strankam, da spreminjajo način svojega dela in se prilagajajo trenutnim izzivom. Tudi oni imajo svoje stranke, od katerih so odvisni. In če jih mi naučimo, da je spletni prodajni sestanek dobra priložnost, se bodo tudi sami lažje prilagodili na spletne sestanke s svojimi strankami.
4. Spletni sestanek se zgodi hitreje kot osebni sestanek. Intervali med klicem / mailom je po naših izkušanjih krajši za online sestanek kot za osebni sestanek. Poskusite, morda boste tako kot mi, presenečeni, da se interval občutno skrajša.
Pomembne točke kako organizirati in voditi spletni online sestanek :
1. Organizacija spletnega sestanka
Po navadi prvi stik s stranko vzpostavimo preko telefona ali socialnih omrežij (Linkedin). Stranki predstavimo prednosti online sestanka na sledeč način : »Predlagam da narediva polurni spletni klic, tako bova prihranila čas in tudi ocenila potencial za nadaljnje sodelovanje. Kdaj bi vam ustrezal spletni sestanek?«
Stranki predlagajte platformo za uporabo. (»Bi vam bilo OK, da se slišiva preko ZOOM-a?«) Če je pripravljena uporabiti vašo platformo je super. Lahko ji pošljete tudi navodila za uporabo. V tem primeru pošljite vabilo za sestanek vi. V primeru, da stranka uporablja svojo platformo, se dogovorite, da vam ona pošlje vabilo za sestanek. Ne pozabite testirati platforme pred klicem, da se izognete tehničnim težavam.
2. Držite se dogovorjenega časa
Po naših izkušnjah je 30 min dovolj tudi za prvi sestanek. Zato je pomembno, da si postavite jasen cilj sestanka. Ter s sogovornikom na začetku strukturirate sestanek (Predlagam, da teh 30 min izkoristiva za…, se pogovoriva o….Se strinjate?«). Predlagan potek prodajnega pogovora :
- 5 min »small« talk in struktura, pričakovanja
- 10 min spoznavanje strankinega konteksta – trenutni izzivi, bolečine, strategije (ne pozabite stranko vprašati za dovoljenje, da ji postavite relevantna vprašanja)
- 10 min – soustvarjanje možnih rešitev
- 5 min – povzetek, konkretni plan akcije
Na spletne sestanke se moramo, zaradi omejenega časa, še bolj pripraviti kot smo se pripravljali za osebne sestanke.
3. Spoznajte bolečino stranke
V teh časih je še posebej pomembno, da spoznamo bolečine, težave naših strank. Bodimo tu za njih, empatija in odnos je trenutno morda pomembnejša kot prodaja sama. Tudi če se prodaja danes ne bo zgodila, gradimo danes temelje za jutri. Naj bo pristno, naj bo iskreno iz srca. Če lahko stranki pomagamo s svojimi rešitvami v tem trenutku je to priložnost za win-win situacijo. Pokličimo naše obstoječe stranke, vprašajmo jih : »Kako ste?«
Če povzamem. V vsaki težki situaciji s katero smo soočeni tiči tudi priložnost. Ena od priložnost, ki jo lahko najdemo v trenutni situaciji je povečanje produktivnosti prodaje z uporabo online sestankov. Je priložnost za grajenje dolgoročnih trdnih odnosov s strankami in je priložnost da medsebojno pomoč.